Deshalb löscht der neue Schweiz-Chef von Fortinet keine Phishing-SMS

Sie waren über ein Jahrzehnt für Dell tätig und ­danach drei Jahre bei Rubrik. Wieso wechseln Sie nun zu einem Security-Unternehmen?

Achim Freyer: Eigentlich fand dieser Wechsel schon bei meinem vorherigen Arbeitgeber statt, dem Data-Management- und heute eben Data-Security-Anbieter Rubrik. Ich ging zu Rubrik, weil mich dessen Ansatz im Bereich Hyperconverged Backup und Recovery faszinierte. Während ich bei Rubrik war, änderte sich aber die komplette Positionierung der Firma. Cybersecurity und Cyberrecovery rückten immer mehr in den Vordergrund. Das wirkte sich auch auf das Lösungsangebot und meine Ansprechpartner bei den Kunden aus. Plötzlich traf ich mich nicht mehr primär mit CIOs, sondern mit CISOs. Entsprechend führte ich auch ganz andere Gespräche. Und das hat mich wirklich gepackt, denn ich sprach mit den Kunden über die elementarsten Fragen: Es ging wirklich ums Überleben der Firma im Falle eines Angriffs. 

Und wie kamen Sie zu Fortinet?

Eigentlich wollte ich nicht so schnell wieder die Firma wechseln. Aber ich hatte ein paar Bekannte hier bei Fortinet, die mir sagten, dass mein Vorgänger, Franz Kaiser, in Rente gehe, und mir rieten, mich mit ihm zu treffen. Die Gespräche mit ihm waren doch sehr interessant, also führten wir die Diskussionen weiter. Und im Rahmen dieser Unterhaltungen erkannte ich den Roh­diamanten in Fortinet (lacht). Vorher war Fortinet für mich immer so eine Netzwerk-Firma. Als ich mich aber intensiver damit beschäftigte, sah ich die Story hinter der Firma und weshalb die Lösungen so interessant sind. Auch die Leute, die ich kennengelernt habe, fand ich alle wirklich super. So eine Firmenkultur kannte ich bisher noch nicht. Ich bin ein leidenschaftlicher Mensch. Wenn mich etwas so packt, dann schaue ich mir das auch ganz genau an.

Wie verlief die Umstellung zu Ihren neuen Aufgaben als Schweiz-Chef von Fortinet?

In meiner vorherigen Position verantwortete ich verschiedene Ländergesellschaften. Für mich ist es sehr interessant, mich wieder auf die Schweiz zu fokussieren. Das war auch einer der Gründe, weshalb ich diese Stelle annahm. Ich wohne seit 28 Jahren in der Schweiz und bin seit 20 Jahren Schweizer Staatsbürger. Wieder eine reine Schweizer Aufgabe zu haben, finde ich gewaltig.

Was reizt Sie daran?

Die Schweiz mag ein klitzekleiner Markt sein. Aber das bedeutet auch, dass eine einzelne Person hier eine viel grössere Rolle spielt. Betrachtet man grössere Märkte oder Regionen, wie etwa Deutschland, Osteuropa oder Alpine, sieht man, dass die Relevanz einer Persönlichkeit geringer ist. Es ist mir wirklich eine Freude, hier wieder diesen persönlichen Bezug zu den Kunden und Partnern zu haben. Deshalb besuchte ich, nachdem ich diese Stelle übernommen hatte, auch als Erstes unsere grössten Partner. 

Können Sie in einem Satz zusammenfassen, was diese Kultur ausmacht?

Fortinet pflegt eine Kultur der Inklusion und Hilfestellung. Man sucht immer nach Möglichkeiten, den anderen freiwillig zu helfen – ohne selbst einen Vorteil davon zu erhalten. Als ich anfing, kam mein österreichischer Kollege sofort zu mir und schlug vor, einmal pro Woche einen Call zu machen, in dem wir darüber diskutieren können, wo ich Hilfe benötige. Das ist jetzt ein halbes Jahr her und wir tauschen uns noch immer wöchentlich aus und diskutieren gemeinsame Pläne und Ideen. Diese spontane "Hey, ich helfe dir"-Haltung pflege ich auch in meiner Organisation. Der Garten ist offen; jeder kann reinkommen und wir helfen einander. 

Sie sind nicht der Einzige, der sich mit Franz Kaiser kurz vor dessen Pensionierung unterhielt. Damals sagte er mir nur, dass er mit einem vielversprechenden Kandidaten Gespräche führe. Schön, endlich ein Gesicht mit dieser Aussage verbinden zu können. 

Für mich ist es einzigartig, die Aufgabe von jemandem zu übernehmen, der die Geschäfte in der Schweiz fast 20 Jahre lang geleitet hat und nun in Rente geht. Das gibt es nicht oft in unserer Branche! Das sagt auch wieder einiges aus über die gelebte Kultur des Unternehmens. Man trifft hier viele Personen an, die schon seit einer Ewigkeit dabei sind. Auch das sieht man relativ selten in einer IT-Firma. 

Wie sah Ihr erster Kontakt mit Viren, Ransomware und Co. aus?

Der "ILOVEYOU"-Virus hatte mich damals gewaltig betroffen. Ich arbeitete noch bei Dell, als ich diese komische E-Mail im Büro erhielt. Ich dachte mir noch: Also ich mag ja beliebt sein, aber das ist schon seltsam (lacht). Das wirkte einfach irgendwie faul, also klickte ich die Nachricht nicht an. Kurz darauf wurde meine Inbox regelrecht überflutet von diesen E-Mails: Der Virus war offensichtlich bei uns drin. Ich rief sogleich meine Frau an, die damals für eine grosse Biotech-Firma arbeitete. Sie solle doch gleich bei ihrer IT anrufen. Der IT-Leiter ihrer Firma fuhr daraufhin tatsächlich den Mailserver herunter. So brachte er es fertig, dass die Firma nicht infiziert wurde. Und wir reden hier von einer ziemlich grossen Firma. Jeder von uns sollte solche Anekdoten haben und nutzen.

Wie meinen Sie das?

Wenn ich beispielsweise eine Phishing-SMS erhalte, lösche ich sie nicht. Stattdessen zeige ich sie zuerst am Abend meiner Frau und den Kindern und frage sie, was sie davon halten. Das sollten wir alle so oft es geht tun: Die Menschen in unserem Umfeld informieren. Und zwar nicht einfach schockieren mit den Gefahren, die lauern, sondern ihnen aufzeigen, wie sie diese erkennen und vermeiden können. 

Achim Freyer in den Büros von Fortinet Schweiz. (Source: Netzmedien)

Wo wollen Sie vom Weg Ihres ­Vorgängers, Franz Kaiser, abweichen?

Bei dieser Frage kommen mir spontan vor allem Punkte in den Sinn, die ich bewusst so weiterführen will. Franz hat Jahr für Jahr dafür gesorgt, dass die Firma solide wächst. Er baute ein Team aus Mitarbeitenden auf, die grösstenteils schon wirklich lange dabei sind und sich entsprechend mit der Firma identifizieren. Diese Kultur will ich unbedingt erhalten. Vielleicht muss ich gelegentlich gewisse Strategien erweitern; das heisst aber nicht, dass ich vom eingeschlagenen Weg abweichen werde.

Was ist "typisch Achim Freyer" an der Art, wie Sie das Unternehmen leiten?

Ich glaube, ich bin in der Lage, das Schweizerische und das Deutsche zu verbinden. Ich habe natürlich die typisch deutsche offene und direkte Art. Aber trotzdem bin ich immer sehr darauf bedacht, einen Konsens zu finden. So wie es hierzulande gepflegt wird. 

Ihr Vorgänger leitete Fortinet Schweiz 18 Jahre lang. Wie wollen Sie das Unternehmen nun prägen?

Wir arbeiten gerade am Wechsel zu Fortinet 2.0. Die Idee dahinter ist es, von diesem Fokus auf Netzwerk-Security wegzukommen und unsere Cybersecurity-Vision mit der Fortinet Security Fabric klar zu positionieren. So sollen Mitarbeitende, Partner und Kunden realisieren, welchen Mehrwert verbundene Sicherheitslösungen bieten. 

Was machen Sie, um diesen Wechsel umzusetzen?

Dazu gehört eine interne Analyse, welche Produkte und Lösungen unsere Partner in der Vergangenheit wirklich verkauft haben. Wir sind ein reines Channel-Unternehmen, all unsere Geschäfte laufen also über unsere Partnerfirmen. In einem zweiten Schritt vergleichen wir das, was verkauft wurde, mit dem, was angeboten wurde. Angeboten und verkauft sind immer zweierlei Dinge. Das Delta dazwischen zu ermitteln, hilft uns, zu verstehen, wieso unsere Partner gewisse Produkte gar nicht angeboten haben. So können wir dann auch aufzeigen, wie sich diese Lösungen für eine bessere IT-Abwehr verketten und verbinden lassen. Das war der erste Ansatz und dieser brachte bereits ein paar interessante Erkenntnisse. Darüber hinaus bin ich auch viel draussen bei unseren Partnern und Kunden, um ihnen zu zeigen, was Fortinet wirklich zu bieten hat, damit nicht nur punktuell über einzelne Lösungen gesprochen wird.

Können Sie ein paar dieser "interessanten Erkenntnisse" teilen?

Besser nicht – ich will ja nicht unseren Mitbewerbern in die Hände spielen (lacht). Nein, es gibt tatsächlich ein paar Bereiche, in denen wir auf dem Markt präsenter sein könnten. In der IT sieht man eine gewisse Tendenz, gerne über Features und Specs zu reden. Das ist aber für sich irrelevant. Wichtig ist vor allem der Wert, den eine Lösung für das Business hat. Wie verbinde ich all diese Features und diejenigen meiner bestehenden IT-Infrastruktur, damit wirklich ein Mehrwert für mein Geschäft daraus entsteht?

Sie sprachen das Delta an zwischen dem, was verkauft, und dem, was angeboten wird. Aber es gibt ja auch ein Delta in der anderen Richtung: das, was angeboten, aber nicht nachgefragt wird. 

Ja, jede Firma neigt dazu, den Markt sehr egozentrisch zu betrachten (lacht). Man schaut gerne auf die eigenen Produkte und denkt sich, wie wunderbar die doch sind – vor allem, wenn man gerade neu in einer Firma ist. Da muss man manchmal schon ein wenig durchbeissen und auch ehrlich die Grenzen der eigenen Lösungen prüfen. Denn da liegt wahrscheinlich der Grund, weshalb diese Produkte entweder nicht von den Partnern angeboten oder nicht von den Kunden nachgefragt wurden. Deshalb prüfen und überarbeiten wir unser Sortiment regelmässig. 

Alle Mitarbeitenden sollen ein 'extreme Ownership' empfinden zu ihrem Portfolio.

Wie sieht Ihre Strategie für den Schweizer Markt aus?

Fokus, Fokus, Fokus − und zwar von innen nach aus­sen. Ich will sicherstellen, dass alle Mitarbeitenden ein "extreme Ownership" zu ihrem Portfolio empfinden. Einerseits bei ihren Verantwortungen, aber auch gegenüber den Partnern und Kunden. Wir haben unsere Ziele und das Angebot an verbundenen Lösungen, mit dem wir diese Ziele erreichen können. Dieses Gesamtpaket gilt es nun, am Markt zu platzieren. 

Was heisst "extreme Ownership" für Sie?

Das kann ich wohl am besten anhand meiner Kinder erklären (lacht). Ich habe das Glück, zwei Kinder im Alter von 14 und 19 Jahren zu haben. Und ich kann Ihnen sagen, die Erziehung von Kindern weist viele Parallelen zum Management auf (lacht). Ich versuche beispielsweise, meine Kinder so zu erziehen, dass sie nicht einfach daran vorbeilaufen, wenn sie einen Papierknäuel am Boden sehen – auch oder vielleicht sogar vor allem, wenn es nicht der eigene Abfall ist. Stattdessen sollen sie das Papier aufheben und korrekt entsorgen. Im Geschäftsalltag bedeutet dies, dass man zwar seine volle Energie in seine Kernaufgaben steckt, aber trotzdem auch ausserhalb der eigenen Verantwortlichkeiten sozusagen das Papierknäuel aufhebt. Die Augen offen zu halten, damit man es sieht, wenn jemand Hilfe braucht, und diese Hilfe dann auch anzubieten. Ich will, dass sich meine Mitarbeitenden in so einem Fall sagen: "Das ist zwar nicht meine Aufgabe, aber das ist jetzt meine oberste Priorität, denn wir arbeiten hier alle zusammen in derselben Firma." 

Was planen Sie, um diese Haltung in der Firma umzusetzen?

Diese extreme Ownership zu etablieren, erfordert eine extreme Nähe zu den Mitarbeitenden. Ich halte dafür Speed Datings mit den Mitarbeitenden. Ich gebe zu, das habe ich mal bei einer anderen Führungskraft gesehen und geklaut (lacht). Alle Mitarbeitenden, egal auf welcher Position sie tätig sind, können einen 15-Minuten-Face-to-Face-Termin mit mir buchen. Da geht es allerdings nicht darum, über ihre Funktion und Aufgaben zu reden, sondern sich als Personen kennenzulernen. Ich will die Sue, den Franz, den Jacques und die Sophie kennenlernen. Ich will wissen, was sie antreibt, was sie begeistert, was sie motiviert. Solche Bande zu knüpfen, ist ganz arg wichtig. Denn ein richtiges Team besteht nicht aus Mitarbeitenden, sondern aus Personen.

Wird dieses Angebot bei Fortinet auch rege genutzt?

Das wird tatsächlich rege genutzt und das ist teilweise noch ganz wichtig (lacht). Es ist wirklich interessant, zu hören, was die anderen im Team ausserhalb des Geschäftsalltags machen. Ich zwinge aber niemanden dazu, Privates preiszugeben. Viele haben jedoch das Bedürfnis, ihre Leidenschaften und Hemmnisse zu teilen. Wenn man diese Dinge voneinander weiss, kann man viel besser zusammen arbeiten.

Was war das Lustigste oder Skurrilste, das Sie in diesen Speed Datings über Ihr Team erfahren haben?

Ohne Namen zu nennen, natürlich. Natürlich (lacht). Das Skurrilste, das ich erfahren habe, ist, dass wir hier eine lebhafte Drohnen-Community haben. Teilweise fliegen sie abends hier mit ihren selbstgebauten Drohnen Rennen durchs Büro. Das finde ich doch ziemlich amüsant (lacht).

Was sind die aktuellen Herausforderungen für ­Anbieter von Sicherheitslösungen?

Die schiere Anzahl von Anbietern in dem Umfeld ist komplett unübersichtlich geworden. Tausende von Playern bieten unterdessen die verschiedensten IT-Security- und Cybersecurity-Lösungen an. Gewinnt nun der Anbieter, der am lautesten schreit? Es gibt auch viele Nischenplayer, die zwar das beste Produkt anbieten, das es in ihrem Bereich gibt, aber in diesem Bereich isoliert sind. Die Frage ist, wie man sicherstellt, dass die eigene Message wirklich draussen am Markt vernommen wird. Sowohl bei den Partnern als auch bei den Endkunden. Zu missionieren gehört also auch ein wenig zu unserer Rolle am Markt dazu. Damit ist einerseits gemeint, die Vorteile von vernetzten Sicherheitslösungen darzustellen. Aber genauso wichtig ist es, zu belegen, dass man als Unternehmen morgen auch noch da ist. Denn es gibt sehr viele Unternehmen in der IT, die seit IPO unprofitabel sind – und diese verschwinden auch wieder aus der Szene. 

Wie entwickelt sich das Geschäft von Fortinet in der Schweiz?

Analog zum weltweiten Geschäft. Fortinet ist eine Wachstumsfirma. Im vergangenen Jahr legten wir beim globalen Umsatz um 30 Prozent zu. Zugleich bauen wir auch unsere Belegschaft kontinuierlich aus. Während viele der grössten Techfirmen derzeit eine Hiobsbotschaft nach der anderen verkünden und Mitarbeitende in Scharen entlassen, stellt Fortinet weiterhin neues Personal ein – auch hier in der Schweiz. 

Wie erklären Sie das Wachstum des Unternehmens?

Fortinet vereint einen Haufen einzigartiger Wettbewerbsvorteile und kann diese zudem voll ausschöpfen. Unser Ziel war es nie, den Gewinn zu maximieren. Stattdessen versuchen wir stets, ein gesundes Verhältnis zwischen Wachstum und Beständigkeit herzustellen. Fortinet entschied sich etwa schon sehr früh, eigene Prozessoren zu entwickeln. Dass wir wirklich dedizierte CPUs statt Mainstream-Ware in unsere Firewalls verbauten, verschaffte uns auf dem Markt einen Vorteil. Diese frühe Investition zahlt sich nun aus. So können wir nun unsere Produkte viel besser justieren und etwa beim Energieverbrauch sensationelle Zahlen vorweisen. 

Wie hat sich der Security-Markt seit dem Lockdown entwickelt?

Die Branche als Ganzes hat ja – wenn man das so sagen kann – in den vergangenen Jahren vom Lockdown profitiert. Spätestens mit dem Wechsel ins Homeoffice war Security plötzlich in jeder Firma dringend notwendig – insbesondere Netzwerk-Security. Ein Selbstläufer war das Geschäft noch nicht. Aber die Nachfrage war gewiss erhöht. Nun sehen wir aber die umgekehrte gesamtwirtschaftliche Entwicklung: Alle drehen jeden Franken zweimal rum – oder sogar dreimal. Jetzt sieht man auch, wo man in der Nahrungskette steht. Stehe ich ganz weit vorne, wo jede Firma Geld investieren muss? Oder stehe ich weiter hinten und ist mein Angebot mehr ein "Nice-to-have" für die Kunden? 

Wie stark ist diese Sparhaltung auch im Security-Bereich vorhanden?

Das Portemonnaie sitzt generell nicht mehr so locker wie früher. Die spannende Frage lautet doch immer: Was sieht der Kunde als Security? Auch wenn Security bei den meisten Firmen derzeit ein Fokusthema ist und dass sie darin investieren wollen, ist nicht zwingend klar, wohin dieses Geld fliessen wird. Network Security? Endpoint Security? Je nach Firmengrösse können die Budgets auch in ein eigenes SOC gesteckt werden. 

Welche Trends erkennen Sie zurzeit am Markt?

Wir sehen eine Tendenz vieler Kunden hin zu Managed Services. Klassischerweise lagern sie ihre Security in ein externes SOC aus. 

Spiegelt sich dieser Trend hin zu Managed Services auch in Fortinets Verkaufszahlen wider? Werden Firewalls zu Ladenhütern?

Nein, am Ende werden die Appliances trotzdem verkauft – einfach nicht mehr an den Endkunden, sondern an den Partner, der die Lösungen braucht, um seine Managed Services anzubieten. Da arbeiten wir Hand in Hand zusammen. Ausserdem haben wir noch immer genügend Marktpotenzial, um daneben weiter zu wachsen.

Mit Arrow hat Fortinet in der Schweiz seit Juli einen weiteren Distributor. Boll Engineering und Also vertreiben bereits die Produkte in der Schweiz. Weshalb entschied sich Fortinet dazu, einen dritten Disti mit ins Boot zu holen?

Mit Arrow bringen wir einen globalen Disti in den Mix, der es uns ermöglicht, internationale und komplexe Deals einfach abzuwickeln. 

Wie wirkt sich dieser Schritt auf die Partnerschaft mit Boll und Also aus?

Boll Engineering hat natürlich eine massgebliche Rolle bei der Entwicklung von Fortinet in der Schweiz gespielt. Dessen Gründer und CEO Thomas Boll arbeitete super eng mit Franz zusammen. Bei meinem ersten Meeting mit ihm kam diese Frage natürlich auch sofort auf. Aber ich glaube, ich konnte ihm verständlich machen, dass wir eine gewisse Notwendigkeit verspürten, den Vertrieb internationaler aufzustellen. Ich will ja auch ganz klar kein Business von ihm wegshiften. Es gibt noch mehr als genug zu tun da draussen auf dem Markt. Und ich freue mich schon darauf, vielleicht noch näher an Boll heranzurücken. Man darf aber auch nicht vergessen, dass Boll noch andere Produkte im Angebot hat. 

Wie lautet Ihr Top-Tipp für mehr Security?

Awareness. Und Awareness geht nur durch Trainings. Der letzte Mitarbeitende wacht erst auf, wenn er oder sie auf eine E-Mail klickt, die man nicht hätte anklicken sollen. Dann ist es doch besser, wenn es sich dabei um eine Phishing-Simulation handelt statt um einen tatsächlichen Angriff. Laut einer Umfrage, die ich kürzlich las, geht die Nutzung von Awareness-Trainings zurzeit zurück. Das finde ich erschreckend. Die Menschen sind sich nicht bewusst, wie leicht und schnell man einem Angreifer die Tür aufmachen kann. 

Persönlich: Achim Freyer ist seit September 2022 Country Manager von Fortinet Schweiz. Bevor er seine Leidenschaft für Cybersecurity entdeckte, war er unter anderem General Manager bei Dell Schweiz sowie zuletzt Regional Vice President Alpine bei Rubrik in Lausanne. Wenn er nicht gerade mit Duolingo Sprachen büffelt, verbringt er seine Freizeit am liebsten mit Tauchen, Brazilian Jiu-Jitsu und Joggen. (Source: Fortinet)

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